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Case Study HGH Innovation GmbH : Internet macht Verkaufsingenieure entbehrlich

Es ist nicht lange her, da waren Verkaufsingenieure in der Halbleiter Industrie gefragte Spezialisten. Sie kamen mit Datenblättern unter dem Arm und informierten die Entwicklungsteams Ihrer Kunden, die mit dem Design neuer Produkte befasst waren, über die Vorteile der verschiedenen Bauelemente und ihre Nutzung.Diese Zeiten sind leider vorbei. Zwar klopfen auch heute noch hochspezialisierte Verkaufsingenieure bei den Kunden an, doch sie bringen wenig Neues. Der Kunde von heute erhält die Produktinformationen lückenlos aus dem Internet und ist bereits hervorragend informiert. Einkäufer wimmeln deshalb die Verkaufsingenieure am liebsten ab, denn sie bringen keinen Mehrwert mehr und halten seine Kollegen in der Entwicklung höchstens von der Arbeit ab.

Fazit: der Hersteller von Bauelementen kommt heute erst in einer viel späteren Phase zum Kunden, nämlich dann, wenn die Entwicklung des Produktes bereits weitgehend abgeschlossen ist, der/die Einkäufer/in schon genau weiß, welche Bauelemente er/sie einsetzten wird und mit den Herstellern über den Preis verhandelt. Häufig, z.B. bei Siemens, werden dann Vendor meetings abgehalten, wo die verschiedenen Hersteller in getrennten Räumen einzeln auf die Einkäufer warten und in Einzelgesprächen konsequent gegeneinander ausgespielt werden. Hier geht es dann nur noch um den Preis! Wer den besten Preis macht, bekommt die größte Menge, die anderen Hersteller erhalten einen kleineren Teil des Auftrags oder gehen leer aus.

Dies ist ein Dilemma und eine große Gefahr für die Hersteller. Sie haben praktisch keine Möglichkeit mehr, sich über mehr als über den Preis zu unterschreiden. Wir reden hier auch von einer „Commoditisierung“ des Angebots!  Dieses Phänomen tritt in vielen Industrien auf, so auch bei den Zulieferern der Automobileindustrie, von denen viele als Konsequenz dieser Entwicklung Insolvenz anmelden mussten.

Wir als Unternehmensberatung suchten im vorliegenden Fall mit unseren Kunden erfolgreich nach neuen Wegen, wieder erheblich früher in den Entscheidungsprozess bei der Entwicklung eingebunden zu werden. Heute ist der Prozess bereits zu mehr als 75% abgeschlossen. Unser strategisches Ziel ist es, diesen Wert auf etwa 20 % zu senken und bereits in einem möglichst frühen Stadium des Innovationsprozesses zu echten Beratungsgesprächen eingebunden zu werden. Entscheidend hierfür ist ein ganz neuer Ansatz für einen echten und neuartigen Mehrwert, den wir zusammen mit den Ingenieuren ausarbeiten.

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Kennen Sie das Problem, dass hochbezahlte Ingenieure wegen der Informationsquelle Internet durch viel billigere Verkäufer ersetzt werden können? Diskutieren Sie mit uns und finden Sie auf unserer HGH Innovation Facebook-Seite  neue Lösungen für aktuelle Herausforderungen.

Herzlichst Ihr

Heinrich Hess – HGH Innovation GmbH

Fotoquelle: Pixabay 

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