Tag gekaufte Leads
Sinn und Unsinn von gekauften Leads
Das Thema der Lead-Generierung ist für Unternehmen im B2B-Bereich entscheidend, insbesondere wenn es um die Frage geht, ob Leads gekauft oder auf persönliche Empfehlungen gesetzt werden sollten. Doch wie sinnvoll ist es wirklich, Leads zu kaufen, und welche Probleme ergeben sich dabei? Wir von HGH-Innovation GmbH in München sind seit über 20 Jahren im B2B Geschäft und haben täglich damit zu tun. Hier beleuchten wir Sinn und Unsinn von gekauften Leads, die Risiken, die rechtlichen Herausforderungen und einen erfolgversprechenderen Ansatz für die Lead-Akquise.
Probleme mit gekauften Leads
- Qualität der Leads:
Gekaufte Leads sind oft von geringer Qualität. Datenbanken basieren häufig auf veralteten Informationen, und die Relevanz der Leads für das eigene Angebot ist oft gering. Die Erfolgsquote bleibt niedrig, da viele dieser Leads bereits mehrfach kontaktiert wurden und somit „ausgelutscht“ sind. - Fehlende persönliche Verbindung:
Ein wesentliches Problem beim Kauf von Leads ist die fehlende persönliche Beziehung. Bei der Kaltakquise ist es schwer, Vertrauen aufzubauen, was zu einer sehr geringen Abschlussquote führt. Persönliche Empfehlungen und direkte Kontakte hingegen bieten eine vielversprechendere Grundlage, da hier bereits eine Vertrauensbasis besteht. - Ineffizienz und hoher Zeitaufwand:
Der Kauf von Leads mag auf den ersten Blick Zeit sparen, doch die Nachbereitung und das Filtern von irrelevanten Kontakten erfordern erheblichen Aufwand. Vertriebsteams verschwenden wertvolle Ressourcen mit Leads, die letztendlich keine Relevanz haben.
Rechtliche Grenzen der Kontaktaufnahme
Die Kontaktaufnahme mit gekauften Leads birgt rechtliche Risiken, besonders im Rahmen der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO). Unternehmen müssen sicherstellen, dass sie eine rechtmäßige Einwilligung der betroffenen Personen haben, bevor sie diese per E-Mail kontaktieren.
- Einwilligung des Empfängers:
E-Mails dürfen nur versendet werden, wenn eine ausdrückliche Einwilligung vorliegt. Dies kann beispielsweise durch eine Anmeldung zu einem Newsletter oder ein bestehendes Geschäftsverhältnis geschehen. Ohne Einwilligung handelt es sich um unzulässige Werbung. - Bußgelder und Abmahnungen:
Verstöße gegen die DSGVO können schwerwiegende Folgen haben. Unternehmen riskieren hohe Bußgelder, und es drohen Abmahnungen durch Wettbewerber oder Verbraucherschutzorganisationen.
Persönliche Empfehlungen und direkte Kontakte: Der bessere Ansatz
Ein alternativer und viel effizienterer Ansatz besteht darin, Leads durch persönliche Empfehlungen und direkte Kontakte zu generieren. Zwar mag die absolute Zahl an Leads kleiner sein, doch die Qualität und Abschlusswahrscheinlichkeit sind weitaus höher.
- Vertrauensvorschuss:
Empfänger von Empfehlungen oder direkten Kontakten haben in der Regel bereits einen Vertrauensvorschuss. Dies erleichtert den Einstieg in Gespräche und erhöht die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss. - Höhere Abschlussquote:
Laut einer Nielsen-Studie vertrauen 92 % der Verbraucher Empfehlungen von Menschen, die sie kennen. Dies erklärt, warum Leads aus persönlichen Kontakten eine viel höhere Konversionsrate haben als gekaufte Leads. - Langfristige Kundenbeziehungen:
Persönliche Kontakte führen nicht nur zu höheren Abschlussraten, sondern auch zu langfristigeren Geschäftsbeziehungen. Diese Kundenbindung ist für wiederkehrende Geschäfte und weitere Empfehlungen von unschätzbarem Wert.
Statistiken, die diesen Ansatz untermauern
Studien zeigen klar, dass persönliche Empfehlungen und Netzwerke erfolgreicher sind als gekaufte Leads. HubSpot berichtet, dass die Abschlussquote bei Kaltakquise bei nur 1–3 % liegt, während Leads durch Empfehlungen eine Konversionsrate von bis zu 20 % haben. Laut Salesforce stützen 84 % der B2B-Käufer ihre Entscheidungen auf Empfehlungen und Netzwerke.
Fazit
Der Kauf von Leads mag wie eine schnelle Lösung erscheinen, doch die Nachteile – insbesondere die geringe Qualität, rechtliche Risiken und die ineffiziente Nachbearbeitung – überwiegen. Stattdessen bietet die Akquise über persönliche Empfehlungen und direkte Kontakte eine deutlich höhere Abschlusswahrscheinlichkeit und führt zu nachhaltigeren Geschäftsbeziehungen. Zwar ist die Anzahl dieser Leads geringer, doch der Erfolg ist wesentlich wahrscheinlicher.
